広告を出しても人が来ない。
サイトを作り直しても問い合わせが増えない。
その原因は、広告やサイトの出来ではなく、その手前にあることが多いです。
誰に向けて、何屋として見せるかが決まっていないからです。
はじめに
集客の相談を受けると、たいてい最初にこう聞かれます。
広告はどこに出せばいいですか。
サイトは作り直した方がいいですか。
インスタは毎日投稿した方がいいですか。
どれも答えは出せます。
ただ、その前に決めておかないと、何をやっても薄くなります。
今年9月に開業した、あるパーソナルジムの例で話します。
私たちが関わった案件です。
正式オープン前から、人が来ていた
このジムは、正式オープンの日を迎えた時点で、すでに16人が体験に来て、7人が入会を済ませていました。
開業からの累計はこうなっています。
| 段階 | 人数 |
|---|---|
| 申し込みがあった | 50人 |
| 体験に来た | 36人 |
| 正会員になった | 23人 |
休会も退会もゼロです。
紹介から来た人も、すでに出ています。
広告に使ったのは、リール動画2本と、その受け皿になるページだけです。
大きな予算は使っていません。
最初にやったのは、広告でもサイトでもなかった
私たちが最初にやったのは、このジムが何屋なのかを決め直すことでした。
パーソナルジムは、すでに多くあります。
同じように体を鍛える場所として出せば、設備と価格で比べられます。
それでは勝てません。
そこでオーナーと話しました。
なぜこの仕事をやるのか。
何のために店を開けるのか。
出てきた答えは、痩せることではありませんでした。
年を取っても自分の足で動ける体を作りたい、というものでした。
そしてこのオーナーは、整体もできます。
鍛えるだけでなく、整えることもできる。
決まったら、あとは全部が決まった
何屋なのかが決まると、そこから先は自然に決まります。
- 誰に向けるか … 痩せたい人ではなく、痛みや体力の不安がある人
- 何と言うか … 痩せますではなく、未来も動ける体を作ります
- どう見せるか … 整体ができるジムとして打ち出す
- どこに出すか … 遠くの人ではなく、通える範囲の人に
リール動画の中身も、ページの言葉も、ここから決めました。
広告の出し方も、通える範囲に絞りました。
結果として、通っている人は店のある町と、そのとなり町までです。
車で10分から20分の範囲で、県外から通っている人はいません。
これは狭いのではなく、狙ったとおりです。
未来も動ける体を作る場所は、近くなければ続けられません。
受け皿がなければ、そこで消える
打ち出し方が決まっても、受ける側が用意できていなければ意味がありません。
このジムでは、開業の1か月以上前に次のものを揃えました。
- LINEから予約が入り、承認すると自動で確定の連絡が届く
- 会員の情報がカルテとして残る
- 回数券の残り回数が自動で減る
- 体験の申し込みから入会までが1本の流れでつながっている
- 姿勢のチェックが記録として残る
これがないと、こうなります。
広告を見た人が電話する。
施術中で出られない。
折り返す。
つながらない。
そこで消えます。
集客で困っている会社を見ると、この取りこぼしが起きていることが多いです。
人が来ていないのではなく、来た人を受けられていません。
業種が違っても、詰まる場所は同じ
私は23年、自分の会社を経営してきました。
化粧品の買取、リユース、Web制作、セミナー。
業種はばらばらです。
ところが、詰まる場所はいつも同じでした。
人が来る。
一度試してもらう。
続けてもらう。
この3つのどこかで必ず漏れます。
整体、美容室、歯科、工務店、飲食。
町の商売は、だいたい同じ構造です。
だから業種が違っても、どこで漏れているかは見当がつきます。
私たちがやっていること
ホームページも、予約の仕組みも、動画も、広告も作ります。
ただ、いちばん時間をかけているのはそこではありません。
なぜその事業をやるのかを、一緒に言葉にするところです。
そこが決まらないまま作ると、きれいなサイトと、動くけれど使わない仕組みができます。
お金と時間を使って、何も変わりません。
逆に、そこが決まれば、作るものは少なくて済みます。
このジムが開業前に決めたことは3つだけでした。
予約はLINEで受ける。
記録は残す。
回数は自動で数える。
経営の話まで踏み込むので、外注先というより、社外にある推進室のような立ち位置になります。
相談する相手がいない方へ
集客で困っているとき、いちばん困るのは、相談する相手がいないことだと思います。
業者に聞けば、その業者ができることを勧められます。
広告代理店は広告を、制作会社はサイトを勧めます。
どれが自分の会社に必要なのかは、誰も教えてくれません。
みんなのデジタル参謀では、その相談相手になるための無料相談を用意しています。
何かを売る場ではありません。
いま何が詰まっているのかを、一緒に見るところから始めます。
話すことが決まっていなくても構いません。
売上を上げたい、人を増やしたい、時間が足りない。
その程度で十分です。
今日お話ししたジムのように、これから開ける場合でも、すでに何年も続けている場合でも、詰まる場所は同じです。
